高いものを買う気にさせるための「コントラスト効果」

これは、無意識のうちに値段を比較しているからである。

たとえば車を買うときに、予算が200万円だったとする。

そんな客に対して、最初にパンフレットでワンクラス上の300〜400万円くらいの自動車を紹介すると、もちろん高いと感じるだろう。

このときにいくら勧めても、客が400万円の自動車を買うことはまずないだろう。

しかし、高額な自動車を次々に見せられることで、「それが普通なんだな」と心の中で思ってしまうのだ。

そして何種類か紹介した後に200万円クラスの自動車を紹介すると、「安い!」と思うのと同時に、なんとなく物足りない気分になってしまい、「これよりもさっきのほうがいい」とワンクラス上の自動車がほしくなってしまうのだ。

このときのポイントは、あくまでワンクラス上のものは見せるだけで、勧める必要はないということである。

これは「コントラス効果」を利用したもので、不動産業界や自動車メーカーなど、高価なものを販売するときによく使われる手法なのだ。

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