実際、じっと見つめられるというのは相手があなたに対して関心があるという気持ちの表れなのだが、視線を外す人はそれと逆の気持ちを抱いている可能性が高い。つまり、あなたの話に関心がなかったり、あなたに対して嫌悪感を抱いているかもしれない。視線をまったく合わせない人はマイナスの意思表示をしているのだ。このときに、相手の視線に注目してほしい。相手の視線が左右に動いているときは、話に対して無関心であり、下に向いていれば脅えているのだ。また、伏し目がちになっているときは服従を表している。もし自分が伏し目がちになっていたら、相手のペースに流される前に対策をとったほうがいい。とにかく、相手と視線が合わなくなってきたと思ったらあまりいい状況ではないので、話題を変えてみたり、話を早めに終わらせたほうがいいだろう。話を変えることで、相手があなたの話に興味を持ってくれるかもしれない。
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相手に“凄みのある人”と思わせるワザ
この近視の人が目を細めるしぐさには、本人がどう思っているかなどは関係なく相手に対して強そうなイメージを与えるのだ。よく言えば威厳があるのだが、悪く言えば怖いのである。これは実際にある実験を行っており、同じ人の顔の写真を用意して、一枚には目を細めた加工を、もう一枚には目を見開いた加工をした写真を見比べてみた結果、目を細めたほうは強気に見えるが、見開いているほうは服従的に見えるという答えが多かったのだ。つまりこれは、商談や交渉をするときに大いに役立つ可能性がある。商談や交渉の最中に、意識的に目を細めてみるといい。たったこれだけで相手は“凄みがある人”と認識するに違いない。話も有利に進めることができるだろう。ただし、相手をにらみつけたりしないように注意するのがコツだ。
「ちょっとご相談が…」で他人を動かすことができる
それは、何かにつけて相談を持ち掛けることである。まずはちょっとした相談をして、相談を聞いてもらったらお礼と一緒に「また何かあったら相談させてください。○○さんしか相談できる人がいなくて…」と言うといい。こういわれて悪い気がする人はいないし、むしろ頼りにされていることで嬉しく感じるはずである。そして、何度か相談を重ねていくと、相手があなたを「助けてあげたい」と思うようになるのだ。このときに、あまり面倒な質問ばかりすると相手は嫌と思うかもしれないので注意が必要だ。しかし、「例の案件で他の部署に協力を求めたんですが、どこも非協力的で」と相談した時に、「代わりにオレが交渉してやろう！」と自ら動いてくれればしめたものだ。そうなれば、困った時には「ちょっと、ご相談が…と切り出しさえすれば、相手が自ら動いてくれるようになるだろう。
説得力がアップする数字の見せ方・読ませ方
たとえば、モノを売るときに「安いですよ」と言われたり、ただ単に「利益のアップにつながります」と言われても、具体的な内容が一切説明されてないので信用できないだろう。この時に説得力がアップする方法があるが、それは“数字”である。同じ商品でも、「安いですよ」と言われるより、「定価より２割ほど安いですよ」と言われる方が差が分かるし、「利益が３割アップしますよ」と言われると、どれだけ違うのかが明確に分かる。さらにその根拠となるデータを並べて説明されたら、前向きに検討しようと思うだろう。なぜなら、このように数字を入れることで話の中身が具体的になり、現実味を帯びてくるからだ。どれくらい違うかを表すのに数字は重要な役割を果たす。数字を出して比較することで、現状やほかの物との比較ができ、ビジネスにおいてはより今後の展開をイメージしやすくなるだろう。とはいえ、細かいデータを並べられても面倒なだけなので、数字の使いすぎには注意したほうがいい。適度に数字を用いることで、利益などの結果に直接結びつくだろう。
相手に興味を持たせるには「体験談」がカギを握る
たとえば、ある製品の購入を考えているときに、店員が「私もこれ実際に使ってますよ」といって自身の体験談を話してもらうと、カタログのスペックや写真だけでは分からない、その製品の使い勝手や特徴が明確に分かるし、参考になるだろう。そして、特に効果的なのが、私生活で起こった実体験についての話だ。誰しも少なからず相手のプライベートを覗いてみたいという好奇心があるだろう。話をしていて、「じつは先日、家でこんなことが…」などと話せば、相手の好奇心を満足させられるし、プライベートの話をしてくれるというのはある程度相手のことを信頼している証拠でもある。聞いてる側は、いつのまにか親近感が湧いてくるだろう。そのうち相手も自分の体験談を話し始めたら、それはあなたを信用しているとみていい。自分も話をし始めるということは、相手はすっかりあなたのペースに巻き込まれているのだ。